En el mundo de las ventas existen cosas obvias, cosas no obvias y cosas que parecen obvias, pero no lo son. Me explico.
Las cosas obvias de las ventas
Existen cosas obvias, por ejemplo: “mientras más llamadas hagas, mayor probabilidad de lograr una venta”. Parece obvio, ¿no?
No obstante, existen tantos vendedores que no están llegando a su meta y sin embargo, no aumentan el número de llamadas semanal o mensual. Algo tan sencillo, tan claro, no lo aplican.
Hay tantos ejemplos de cosas obvias, que sin embargo, tantos vendedores fallan:
- Llegar puntual a las juntas
- Vestirse adecuadamente
- Dar seguimiento constante a sus oportunidades
- Llenar el CRM
- Etc.
Conclusión 1: todas esas cosas obvias, que son las cosas que siempre hemos escuchado en libros o de nuestros jefes, son fundamentales. No son negociables. Deberían de ser un hecho en nuestra carrera comercial.
Si estás fallando en las cosas obvias, seguramente no tienes madera comercial. Considéralo, no todo mundo está hecho para ser vendedor.
Las cosas no obvias de las ventas
En el mundo de las ventas existen las cosas que no son obvias y que generalmente se descubren leyendo profundamente acerca del tema.
Algunos ejemplos:
- Desarrollo de procesos de ventas
- Social Selling
- Automatización de mensajes y correos
- Calificación de prospectos
- Perfiles psicológicos de clientes y prospectos
Generalmente, todo lo anterior lo vas aprendiendo. En un mundo ideal, tendrías un superior que te iría informando acerca de teorías o tecnología para mejorar como vendedor.
Si no es tu caso, te recomiendo que leas libros y blogs al respecto:
Algunas recomendaciones de libros:
- New Sales Simplified
- What Great Salespeople Do
- Saleshift
También les recomiendo algunos blogs:
*Perdonen que todo sea en inglés, pero son los libros o blogs que he leído yo. Seguramente también hay muy buen material en español que podemos buscar.
Conclusión 2: dicen que los buenos vendedores nacen y tal vez haya algo de verdad en eso. Pero definitivamente, el mejor vendedor se hace. El mejor vendedor estudia, lee, practica. Nunca te quedes en tu zona de confort. Para destacar, hay que hacer más que los demás.
Las cosas que parecen obvias, pero no lo son, en el mundo de las ventas:
El mundo de las ventas tiene un tercer nivel (el más peligroso) y son esas actividades que los buenos vendedores creen que dominan, cuando realmente no saben del tema.
Como emprendedor, nunca había esperado que mi trabajo terminaría siendo de vendedor. Hubo un punto de mi carrera donde me di cuenta que lo hacía bien, vendía muy bien, los mismos clientes me lo decían.
Afortunadamente, me topé con personas que sabían más de ventas que yo. Me retaron. Me hicieron ver que me faltaba estudiar mucho.
En un blog anterior aprendí una técnica que aumentó mis ventas radicalmente. Haz clic aquí para leerlo. Esto es un ejemplo de algo que estaba seguro que hacía bien, hasta que personas que sabían más del tema me retaron.
Ejemplos de cosas que parecen obvias, pero no son obvias en el mundo de las ventas:
- Cuando un prospecto te dice que desde hace mucho tiempo le URGE algo como lo que estás vendiendo. No es tan bueno como crees. Generalmente los prospectos que te dicen eso terminan no comprando. Algo que saben que les urge desde hace mucho tiempo, si realmente les urgiera, ya lo hubieran resuelto.
- El prospecto que te pide una cotización en la primera llamada o junta porque parece muy interesado. No es bueno, el prospecto todavía no entiende tu valor, no vas a poder cobrar un ticket alto. O peor aún, el prospecto no se atreve a decirte que no y te está haciendo trabajar en vano.
- Cuando te refieren un contacto y decides ir a platicar con él a su oficina, para ver qué necesita. No estás calificando al prospecto, podrías estar perdiendo tu tiempo en ir. Tal vez ni siquiera tiene el presupuesto para pagarte. Mejor habla con él por teléfono 10 minutos, haz preguntas clave y decide después si vale la pena ir o no a su oficina en el sur de la ciudad.
- Ofrecerle a un cliente todo lo contrario a lo que te está pidiendo. Muchas veces los prospectos no saben lo que necesitan. Ofrecerle algo que acorde a tu experiencia le puede ayudar a resolver su problema, no importando si está lejos de lo que pidió inicialmente, puede ser la mejor forma de construir credibilidad con un prospecto.
Conclusión 3: NUNCA supongas que lo que sabes está bien, aunque tengas un buen volumen de ventas. Acuérdate que tal vez podrías estar vendiendo tres, cinco, diez veces más. No lo sabes.
En siguientes publicaciones continuaré hablando de diferentes técnicas que he aprendido para aumentar mis ventas.
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Last modified: 25 marzo, 2018
