El error que cometí 99 veces
“Hoy Carlos, soy Rodrigo de MeToo Marketing. Me pasó tu contacto Jorge García. ¿Cómo estás? Oye me comentó Jorge que están evaluando la posibilidad de contratar una agencia de marketing. De hecho, mi empresa se dedica a eso y creo que te podemos ayudar. ¿Qué te parece si nos vemos durante esta o la próxima semana?, ¿Cómo anda tu agenda?”
Descubre el error.
¿Ya?
Bueno, te ayudo con el desenlace de la historia.
Resulta que voy a la junta a la empresa de Carlos, que además termina siendo al otro lado de la ciudad. En la junta le presento nuestras credenciales, proyectos que hemos tenido, casos de éxito, etc. Después, él me platica de su empresa, sus retos, objetivos. Posteriormente me platica lo que está buscando en una agencia de marketing. Es la 1 p.m., llevamos tres horas platicando. Me comenta que ya se tiene que ir, pero, lanza la pregunta clave “oye, más o menos, ¿cuánto cobran por un proyecto así?” Le contesto un aproximado, en un rango. Su cara se arruga, me contesta “uyyy, ¿cómo crees? Yo tenía en mente algo así como $5,000 pesos. La cifra que me das es imposible para mí en este momento”. Salgo de la junta enojado. Hago una hora y media de regreso a la oficina. Perdí todo el día en un cliente que nunca me va a poder contratar.
¿Ya descubrieron el error?
Durante el primer año que empecé mi negocio cometí este error cientos de veces. Tantas veces terminé yendo a la oficina del prospecto que no tenía presupuesto, o que no tenía el poder para tomar la decisión. En resumen, desperdicié muchas horas de mi vida.
El concepto que cambió mi vida: calificación de prospectos
La calificación de prospecto, es una herramienta que te permite evaluar la probabilidad de venta con un prospecto.
Generalmente funciona a través de cuatro variables:
- Presupuesto: ¿el prospecto cuenta con los recursos económicos para comprar mi producto o servicio?
- Autoridad: ¿estoy hablando con la persona que va a tomar la decisión de compra?
- Necesidad: ¿realmente el prospecto necesita un producto o el servicio como el que ofrezco?, ¿existe un motivo claro de compra?
- Tiempo: ¿cuándo tiene pensado comprar el producto o servicio?
Existe una quinta, que también me parece importante para ventas en empresas trasnacionales.
- Proceso: ¿cuál es la forma en la que el prospecto adquiere productos y servicios? Para esto me refiero a los procedimientos internos de la empresa: alta de proveedores, licitaciones, etc.
¿Cómo poner en práctica la calificación de prospectos?
Hoy en día, tengo prohibido asistir presencialmente a una junta de negocios, si antes el prospecto no ha pasado por un proceso de pre-calificación.
En otras palabras, existe una persona en mi equipo que habla previamente con el prospecto (a veces también lo hago yo) y le pregunta cosas básicas como: ¿qué estás buscando?, ¿cuál es tu objetivo?, ¿qué acciones haces hoy?, ¿cuál es tu rol en el equipo?, ¿tienen algún presupuesto asignado?, ¿cuál es el tamaño de la empresa? Etc.
Posterior a eso, nos damos cuenta si la oportunidad es calificada y vale la pena ir a sus oficinas a continuar con la conversación, o de plano comentarle que nosotros no trabajamos con ese perfil de empresas pero que con mucho gusto le vamos a recomendar tres proveedores que pueden atender sus necesidades.
¡Caso resuelto! Acabas de ahorrarte alrededor de 80 horas al mes, que vas a poder invertir en prospectar y vender más.
Consejo: si tienes un equipo de venta, crea una hoja de calificación de prospectos, para que te des cuenta cómo tu equipo lleva a cabo este proceso y lo más importante, si están haciendo las preguntas adecuadas en las reuniones de negocio.
Espero que este consejo les sirva tanto como a mi.
Les deseo mucho éxito.
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Last modified: 2 marzo, 2018
