<\/p>\n
Una parte fundamental en el inicio de un proceso comercial es calificar una oportunidad.<\/p>\n
<\/p>\n
\u00bfPero qu\u00e9 significa eso?<\/p>\n
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La calificaci\u00f3n de prospectos nos ayuda a entender el nivel de probabilidad que un potencial cliente tiene de adquirir nuestros productos o servicios.<\/p>\n
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\u00bfY para que sirve?<\/p>\n
<\/p>\n
\u00bfPor qu\u00e9 invertir\u00edas 30 horas en un prospecto que tiene una probabilidad muy baja de comprarte? Por lo mismo, es fundamental identificar desde un inicio qu\u00e9 prospectos tienen alta probabilidad de compra para enfocarnos en las oportunidades importantes.<\/p>\n
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\u00bfY c\u00f3mo se logra?<\/p>\n
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La industria generalmente utiliza la figura del BANT.<\/p>\n
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B \u2013 Budget o Presupuesto<\/p>\n
A \u2013 Authority o Autoridad<\/p>\n
N \u2013 Need o Necesidad<\/p>\n
T \u2013 Time o Tiempo<\/p>\n
<\/p>\n
Lo que queremos es evaluar el presupuesto<\/strong> del cliente para entender si es viable que pueda adquirir nuestro producto o servicio.<\/p>\n <\/p>\n Algunas de las preguntas que har\u00edamos para determinar el presupuesto ser\u00edan:<\/p>\n <\/p>\n \u00bfCu\u00e1ntas personas trabajan en tu empresa?<\/p>\n \u00bfAproximadamente, cu\u00e1nto factura la empresa?<\/p>\n \u00bfTienen alg\u00fan presupuesto destinado para este proyecto?<\/p>\n <\/p>\n Posteriormente, queremos determinar la autoridad<\/strong>, en otras palabras, si la persona con la que estamos platicando tiene el poder para tomar la decisi\u00f3n de compra.<\/p>\n <\/p>\n Algunas de las preguntas que har\u00edamos para determinar la autoridad ser\u00edan:<\/p>\n <\/p>\n \u00bfCu\u00e1l es tu rol en la empresa?<\/p>\n \u00bfA qui\u00e9n reportas?<\/p>\n \u00bfQui\u00e9n esta impulsando este proyecto?<\/p>\n \u00bfA qu\u00e9 otra persona deber\u00edamos de presentarle esto?<\/p>\n <\/p>\n Despu\u00e9s, vamos a querer determinar la necesidad<\/strong>, en otras palabras, si el potencial cliente realmente necesita lo que estamos vendiendo. Generalmente este es el rubro m\u00e1s complicado de evaluar.<\/p>\n <\/p>\n \u00bfCrees que esta soluci\u00f3n los podr\u00eda ayudar a alcanzar sus metas?<\/p>\n En una escala del 1 al 10, \u00bfqu\u00e9 tanto crees que esta soluci\u00f3n les puede ayudar a conseguir lo que est\u00e1n buscando?<\/p>\n Si el proyecto no se realizara, \u00bfexistir\u00eda alguna consecuencia?<\/p>\n <\/p>\n Por \u00faltimo, vamos a evaluar el tiempo<\/strong>, en otras palabras, cu\u00e1ndo tienen pensado implementar o comprar.<\/p>\n <\/p>\n Algunas de las preguntas que har\u00edamos para determinar el tiempo ser\u00edan:<\/p>\n <\/p>\n \u00bfCu\u00e1ndo tienen pensado implementar la soluci\u00f3n?<\/p>\n \u00bfTienen establecida una fecha de arranque para el proyecto?<\/p>\n <\/p>\n Todas estas respuestas te ayudar\u00e1n a evaluar la viabilidad del proyecto.<\/p>\n <\/p>\n Si quieres m\u00e1s informaci\u00f3n acerca de la calificaci\u00f3n de prospectos haz clic aqu\u00ed.<\/a><\/p>\n <\/p>\n <\/p>\n El sentido de urgencia es el primordial detonador de una venta, sin embargo, pocos vendedores lo hacen de forma consiente.<\/p>\n <\/p>\n El sentido de urgencia es la raz\u00f3n l\u00f3gica por la cual el prospecto tiene que adquirir tu producto o servicio de forma urgente. Sin que pase un d\u00eda m\u00e1s.<\/p>\n <\/p>\n Existen varias formas de lograr esto; todas ellas giran alrededor del sentimiento de preocupaci\u00f3n<\/u>.<\/p>\n <\/p>\n Pi\u00e9nsenlo\u2026 si llegas a vender a una empresa y les hablas todo el tiempo de lo maravillosa que es la empresa, \u00bfpor qu\u00e9 te comprar\u00edan algo? \u00a1La empresa va viento en popa! \u00bfpor qu\u00e9 gastar entonces?<\/p>\n <\/p>\n Sin embargo, en el mismo panorama, llegas a una cita con un prospecto pero le muestras lo que est\u00e1n haciendo sus principales competidores. Le haces ver que su empresa se est\u00e1 quedando atr\u00e1s. \u00bfImag\u00ednate lo que podr\u00eda ocurrir si tu competencia te deja atr\u00e1s?, \u00bfc\u00f3mo vas a competir?<\/p>\n El prospecto se queda preocupado, es urgente comprar tu producto o servicio para no quedarse fuera de la jugada. \u00a1La caja registradora suena!<\/p>\n <\/p>\n \u00bfLes hace sentido?<\/p>\n <\/p>\n <\/p>\n <\/p>\n Este punto es sencillo, sin embargo, es fundamental para una venta.<\/p>\n <\/p>\n La regla es b\u00e1sica: toda cita de venta necesita forzosamente un siguiente paso claro<\/u> para el prospecto.<\/p>\n <\/p>\n Un ejemplo:<\/p>\n <\/p>\n \u201cRodrigo, me da mucho gusto que te haya parecido interesante el sistema. Estoy seguro que puede apoyar mucho a tu empresa para conseguir sus metas.<\/p>\n <\/p>\n El siguiente paso en este proceso ser\u00eda hacer una reuni\u00f3n para presentarles un demo. El prop\u00f3sito de esta junta es que puedan ver en la vida real el sistema funcionando. En esta junta tambi\u00e9n les vamos a presentar algunos casos de \u00e9xito de empresas como la suya.<\/p>\n <\/p>\n \u00bfC\u00f3mo anda tu agenda la pr\u00f3xima semana? Podemos ir agendando de una vez para que sea m\u00e1s sencillo\u201d.<\/p>\n <\/p>\n Es fundamental empujar al prospecto siempre con los siguientes pasos para que nunca pierda el inter\u00e9s. Cuando un prospecto no quiere agendar una pr\u00f3xima cita, es una mala se\u00f1al, una forma de saber que tal vez no est\u00e1 tan interesado.<\/p>\n <\/p>\n <\/p>\n \u00bfQuieres saber si tu prospecto est\u00e1 realmente interesado? \u00a1D\u00e9jale tarea!<\/p>\n <\/p>\n S\u00ed, as\u00ed como lo escuchas. Podr\u00edas creer que molestar al prospecto con una tarea es algo que podr\u00eda frenar la venta, sin embargo, es la mejor forma de evaluar el inter\u00e9s.<\/p>\n <\/p>\n \u00bfQu\u00e9 tarea le puedes pedir?<\/p>\n <\/p>\n Realmente lo que sea.<\/p>\n <\/p>\n Seguramente en la reuni\u00f3n le preguntaste un dato que no ten\u00eda a la mano. Aprov\u00e9chate de esto para entonces cerrar la reuni\u00f3n coment\u00e1ndole:<\/p>\n <\/p>\n \u201cPerfecto Rodrigo entonces nos vemos el pr\u00f3ximo jueves. Algo que te voy a encargar mucho es el dato de las ventas de la empresa en su \u00faltimo trimestre. Este dato nos va a ayudar mucho para hacer el benchmark de industria que te coment\u00e9. \u00bfCu\u00e1ndo me lo podr\u00edas enviar?<\/p>\n <\/p>\n Si no te env\u00eda el prospecto el dato es una raz\u00f3n para preocuparte. \u00bfSi est\u00e1 tan interesado, por qu\u00e9 no te envi\u00f3 ese dato que le toma 5 minutos investigar?<\/p>\n <\/p>\n Espero que les haya sido \u00fatil este art\u00edculo.<\/p>\n <\/p>\n2 \u2013 No inyectan un sentido de urgencia<\/strong><\/h2>\n
3 \u2013 No establecen un siguiente paso<\/strong><\/h2>\n
Tip de PROS<\/strong><\/h2>\n
\u00bfTe interesa contactarme? Haz\u00a0clic aqu\u00ed<\/a>\u00a0<\/strong>para enviarme un mensaje.\u00a0<\/em><\/h3>\n
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